Ce jeune entrepreneur du Shandong quitte un emploi bien rémunéré et vend des pelles excavatrices en ligne : 140 millions de yuans de ventes par an !

En 2021, malgré un contexte international plus complexe, les capacités de production de la Chine et le renforcement de sa puissance économique ont favorisé l’essor du commerce électronique transfrontalier. Celui-ci a atteint 1 980 milliards de yuans, en hausse de 15 %, ouvrant une période particulièrement favorable. Le commerce extérieur du secteur des machines a également enregistré de bons résultats : le volume total des importations et des exportations a atteint 1 040 milliards de dollars, franchissant pour la première fois le seuil des 1 000 milliards.

Originaire de Jining, dans le Shandong, Jiang Chaoxiang possède près de dix ans d’expérience dans la vente de machines sur les plateformes internationales. Il a eu la chance d’être témoin de la croissance rapide du commerce électronique transfrontalier et du secteur des machines ces dernières années, et d’y prendre part.

À partir de 2020, le nombre de demandes mensuelles reçues sur la plateforme internationale a dépassé les 10 000 et le chiffre d’affaires a progressé de 300 % pendant deux années consécutives. L’an dernier, les ventes ont dépassé les 100 millions de yuans. Il a créé sa propre usine et déposé sa propre marque.

Quitter un emploi bien rémunéré pour repartir de zéro

Au début de 2017, Jiang Chaoxiang a quitté son emploi après près de quatre ans, en raison de divergences sur l’approche du service client. Il a rejoint Shandong Hightop Group Co., Ltd. (ci-après « Hightop Machinery ») pour se consacrer pleinement à ce projet. À l’époque, il préférait se lancer à son compte plutôt que de dépenser son énergie à convaincre son ancienne entreprise de se transformer.

« À l’époque, mes trois associés travaillaient chez Hightop Machinery depuis deux ans. Chacun avait un ordinateur et un bureau, et nous parlions de créer notre propre entreprise. C’était moins une société qu’un projet financé en commun pour ouvrir une boutique sur une plateforme internationale. L’entreprise n’avait ni vision de la gestion, ni stratégie commerciale, ni même répartition des tâches », se souvient Jiang Chaoxiang à propos de son retour dans l’entreprise.

300 000 yuans de pertes la première année

Pour redresser rapidement la situation, Jiang Chaoxiang a ajouté à la boutique de la plateforme internationale un grand nombre de produits industriels et de machines. Mais le catalogue était trop disparate et il connaissait mal les produits. Dès qu’un acheteur lui posait plusieurs questions, il était déstabilisé. Les clients se renseignaient beaucoup, mais commandaient peu.

Dans son ancienne entreprise, les usines lui appartenaient et la production était personnalisée et planifiée selon les besoins. Désormais, il devait même acheter une vis. Comme il débutait dans le secteur et que son volume de commandes était faible, l’usine ne voulait même pas discuter avec lui. Jiang Chaoxiang se souvient encore très bien de ces heures d’attente humiliante à l’usine.

En 2017, ils ont essuyé plus de 300 000 yuans de pertes. Jiang Chaoxiang a réuni ses trois associés pour décider de la suite. Tous quatre ont emprunté 100 000 yuans pour repartir de zéro.

Ils ont identifié leurs problèmes : la boutique n’avait aucun produit phare, le catalogue était trop disparate et les opérateurs connaissaient mal les produits. La chaîne d’approvisionnement en amont ne répondait pas aux besoins des clients et ils ne maîtrisaient pas les règles de la plateforme internationale. Pour reprendre une expression très en vogue, ils ne disposaient d’aucun avantage en matière d’offre, de produits et de clientèle.

Cinq stratégies pour passer des pertes aux bénéfices

Lors de la réunion, Jiang Chao a décidé de faire des pulvérisateurs son produit phare et d’ajouter des pelles et d’autres produits à forte valeur unitaire et rentabilité élevée. L’équipe a concentré ses efforts sur le suivi des clients en Europe et aux États-Unis.

Jiang Chaoxiang et son équipe ont expliqué que le recours à une garantie de paiement permettait de sécuriser le règlement des marchandises, de réduire la méfiance des acheteurs envers les sociétés de négoce et d’accumuler des données sur la boutique de la plateforme internationale afin d’améliorer son classement.

Pour libérer les employés des tâches peu efficaces, Jiang Chaoxiang leur a demandé d’expédier les marchandises via la chaîne d’approvisionnement transfrontalière de la plateforme internationale. Ayant déjà travaillé avec Yidatong dans son ancienne entreprise, Jiang Chaoxiang se souvient encore de la simplicité avec laquelle Yidatong préparait les documents de déclaration en douane et de son service de remboursement des taxes, effectué en seulement trois jours au plus vite.

Parallèlement, tous les membres de l’équipe devaient étudier les règles de classement et les fonctionnalités de la plateforme, ainsi que bien connaître leurs concurrents. À l’époque, ils ont passé en revue un à un les produits mécaniques les plus populaires de la plateforme internationale.

SORTIE D’ÉQUIPE

Donner le meilleur de soi-même. En février 2018, Jiang Chaoxiang s’est inscrit au Festival du commerce en ligne de la plateforme internationale et, à la demande de ses partenaires locaux, a été élu capitaine de l’équipe de Jining. Son équipe a remporté la première place dans la région Nord. En découvrant le chiffre d’affaires du mois, lui et son équipe ont savouré pour la première fois la joie de la victoire. Aujourd’hui encore, le certificat de vainqueur est accroché dans le bureau de Jiang Chaoxiang.

Fin 2018, Jiang Chaoxiang a emprunté 100 000 yuans auprès d’Ali Finance et ouvert son premier « magasin d’or » sur la plateforme. Grâce à ces deux boutiques, leurs ventes ont dépassé les 6 millions de yuans cette année-là.

Se faire une place dans le secteur

En 2021, Jiang Chaoxiang a pris une décision audacieuse. Alors que toute l’entreprise était mobilisée par la sélection des produits et les expéditions, il a créé sa propre usine et annoncé son intention de développer sa propre marque de pelles excavatrices.

Mini-pelle

Ces dernières années, les pelles excavatrices sont devenues le produit phare de leur boutique, mais ils ne connaissaient rien à leur technologie ni à leur fabrication, et plusieurs associés n’avaient aucune expérience en usine. Après avoir enfin gagné un peu d’argent, pouvait-il vraiment se lancer dans la création d’une usine sans réfléchir davantage ?

« J’avais déjà étudié la demande étrangère dans ce secteur, ainsi que les capacités et les prix des usines chinoises », explique Jiang Chaoxiang à propos de sa motivation à créer une usine. « Quand je discutais avec des acheteurs, les grands distributeurs regardaient souvent mes photos et comprenaient que nous ne fabriquions pas nous-mêmes les produits. Ils ne voulaient alors plus discuter avec moi, et je perdais de précieuses occasions de partenariat. »

Après la création de l’usine, Jiang Chaoxiang a payé cher pour faire venir un expert à la rescousse. Pour aller vite, il a passé des nuits entières avec lui à étudier les plans et à monter la ligne de production. En moins de six mois, il est passé du statut de novice à celui d’expert technique. L’entreprise détient 20 brevets liés aux pelles excavatrices.

Brevets de pelles excavatrices

Alors qu’il a fallu six mois à d’autres pour monter une ligne de production et développer de nouveaux produits, il a expédié aux États-Unis, par bateau, un premier lot de plus de 200 pelles excavatrices en seulement deux mois.

Au cours des deux dernières années, certains concurrents ont multiplié les baisses de prix pour décrocher davantage de commandes, au détriment de leurs propres marges. Pour réduire les coûts, ils n’ont eu d’autre choix que de revoir les équipements à la baisse. Jiang Chaoxiang, qui défend ses convictions dans le commerce international, refuse cette méthode qui consiste à obtenir des commandes en réduisant les équipements, au risque de nuire à l’expérience client et à la réputation du secteur.

D’une part, il achète des plaques d’acier comme accessoires afin de réduire le coût des modèles existants et d’en faire profiter ses clients. D’autre part, il met toute son énergie à développer de nouvelles marques et de nouveaux modèles, dont les équipements ne cessent de s’améliorer. Il espère fidéliser ses clients grâce au bouche-à-oreille.

Des services logistiques au service des ambitions à l’international

Jiang Chaoxiang a expédié la plupart de ses accessoires et machines de pulvérisation via la plateforme internationale. Dans un contexte marqué par la pandémie et le ralentissement du secteur, il pouvait notamment choisir en temps réel, depuis l’interface de sa boutique, des solutions de transport au meilleur rapport qualité-prix afin de réduire les frais d’expédition. Il pouvait aussi suivre les envois à tout moment depuis la plateforme, ce qui renforçait considérablement la prévisibilité des délais de livraison.

Le 17 mars de cette année, la plateforme internationale a lancé un nouveau service logistique. Séduit par les garanties de service et les tarifs du transport maritime proposés, Jiang Chaoxiang a décidé de tester à nouveau le service de fret maritime en conteneur complet. Les garanties offertes par ce service l’ont particulièrement impressionné.

Le 18 avril, Xinhua a annoncé que les importations et exportations chinoises de marchandises avaient progressé de 13,3 % sur un an au premier trimestre. Durant ces trois premiers mois, son équipe et lui ont pratiquement atteint leurs objectifs. Jiang Chaoxiang est pleinement confiant quant à l’objectif de 280 millions de yuans fixé pour cette année.

Usine de machines Hightop

Les nouveaux venus

Interrogé sur le secret de son parcours, passé d’une perte annuelle de plus de 300 000 yuans à un chiffre d’affaires annuel dépassant les 100 millions, Jiang Chaoxiang l’attribue à une vision à long terme et à une étude approfondie des personnes, des produits et des stratégies.

1. Miser sur le long terme : dans un magasin physique, il suffit d’ouvrir la porte pour voir les clients entrer. Une vente conclue ou un client qui repart, le résultat est immédiat. Les débutants peuvent facilement se laisser séduire par cette approche. S’ils ne voient pas de résultats en trois à cinq mois, ils perdent confiance. Dans le commerce international, il faut du temps pour développer sa clientèle, accumuler des données et bâtir une offre de produits : c’est un processus systématique qui s’inscrit dans la durée.

2. Bien connaître les clients, les produits et le marché : beaucoup de professionnels du commerce international utilisent la plateforme comme source de trafic, restent seuls devant leur ordinateur et attendent les demandes des clients. Mais quelle est la demande pour votre produit ? Où vous approvisionner et à quel prix ? Votre gestion des équipes est-elle à la hauteur ? Maîtrisez-vous les usages de la plateforme et ses leviers de trafic ? Sans ces connaissances, comment espérer conquérir les marchés étrangers ?

3. Avoir de l’ambition : voulez-vous voir grand ou rester petit ? Aujourd’hui, nos salaires sont plutôt élevés. Un employé me dit qu’il souhaite gagner 3 000 yuans ; je peux lui en proposer 5 000 et lui expliquer clairement que je vais le former pour qu’il atteigne ce niveau. Mais il faut se demander si l’on travaille pour gagner de l’argent ou pour construire sa vie. Parler de contribution à la société peut sembler un peu abstrait, mais il faut agir et entraîner ses employés dans cette démarche. Permettons à chacun de gagner de l’argent, et donnons aux employés un statut social plus élevé et une plus grande valeur au sein de leur famille. Sinon, personne ne voudra vous suivre.